会提问，是销售谈判最关键的技能！

在销售过程中，有一种非常厉害的技巧，即反问法。

用好这一技巧，虽然不能百分之百保证成交，但却可以极大地提高成交率，避免丧失客户。

当客户询问我们的服务费贵吗，额度怎么样？这个时候我们可以反问客户，而不是直接回答客户的问题。以便了解他们的具体需求，更好地为他们提供服务。

例如：您是想解决什么问题呢？您是想长期用款还是暂时用呢？我们的价格是根据您的融资计划而定的，我们的宗旨是绝不多收客户一分钱，这个您放心。

贷款客户特别喜欢说“我需要这笔贷款，你们能多快放款呢？”。

这个时候你可以直接反问你的客户：您期望多长时间。如果客户期望一个星期、或越快越好，你可以向他们介绍不同产品批款的时效和利率情况。

如果他们想要快速批款，那么你可以推荐纯线上处理的产品：虽然利率会稍高一些，但是放款速度更快。不过，这个利率会稍微高一点，这个利率您可以接受吗？

除了反问之外，谈判中最重要的能力就是提问。作为销售员，你需要从客户那里了解自己想要的信息，找到销售的突破口。

如果你能正确地提出问题，往往能够快速抓住对方的痛点，实现成功销售。因此，提问能力往往决定了销售员的销售能力高低。

：利用提问导出客户的说明

如果在销售对话中只是讲自己的产品特点，而不是通过提问了解客户的需求和问题，很难真正了解客户关心的、主要的问题在哪里。这样反而会给客户一种强迫式的推销感觉，让客户不愿意继续与你交流。

第二：利用提问测试客户导回应

如果你在论述完之后，紧接着提问“您觉得怎么样呢？”或“关于这一点，您清楚了吗”？效果会好很多，客户至少不会冷冰冰地拒绝你，提问给了客户阐述他的想法的机会。

学位做影响性的提问，这和痛点营销类似。

比如客户迟迟不愿意签单，该如何是好？其实，客户为什么感觉有没有你的产品都无所谓，是因为你还没有引起他足够痛苦。

客户的问题是被你问出来了，但他的伤疤揭示得还不够，你应该再通过影响性提问让他进一步认识到问题的严重性，让他不敢怠慢，提高问题需要解决的急迫性。

例如：“如果你这个资金一直下不来，你大概会亏损多少呢？”、“为什么这个如此重要呢？”或“您家里人怎么看的？”

“重复客户原话+专业观点陈述+反问”。

客户之所以愿意和你谈话，是想让你给出专业的建设性意见，真正的说服一定要和专业的观点陈述结合起来进行的。

说服往往发生在当客户提出异议之后，不论客户提出任何刁难的问题，首先应该认同客户，更佳的认同方法就是表达出同理心，简单地重复一遍客户的原话。

如：“我非常理解您现在的感受，正如您刚才所言；”，掌控好客户情绪之后，就应该进行你个人的专业陈述，如“根据一般情况而言，这个问题的发生主要是由以下几个方面引起的，、第二、第三、”等等。不过，结尾“以问结尾”，例如：“您认为如何呢？”，以征询客户意见。

提问后沉默，将压力抛给对手。

销售过程就像是一场博弈，需要控制对话的节奏，如果没有耐心和主动性，就会输掉这场比赛。

做销售，只有武装到了心灵，才是真正的强者，稳住与客户对垒。提问技巧也是锻炼心灵的技巧，与君共勉。